Vertriebsstrategien für die Notfallambulanz

Samstag musste ich einen Freund in die Notfallambulanz bringen. Er hatte sich einen Hexenschuss zugezogen und konnte sich nicht mehr bewegen.

Kundenklassifizierung durch Wartezeit!

Im Krankenhaus angekommen, wurden wir informiert, dass wir eine Wartezeit von 2-3 Stunden in Kauf nehmen müssten, bevor ein Arzt zu sprechen sei. Mein Bekannter war außer sich vor Ärger, doch ich sagte ihm: Das ist eine Verkaufstaktik. Schau doch mal ins Wartezimmer, da sitzen doch nur 11 Leute, manche werden zusammen gekommen sein. Die verknappen das Angebot, prüfen wie interessiert Du bist und filtern so, wer wirklich „Kunde“ ist und wer später – z.B. an einem Wochentag – bedient werden könnte.

Bedarfsanalyse vor dem Gesprächseinstieg:

Wir setzen uns. Während mein Bekannter Zeit mit Zeitungen zu überbrücken suchte, schaute ich mich um, versuchte die Abläufe zu verstehen. Nach welchem Muster wurden die Patienten aufgerufen, wer blieb wie lange weg, bei wem könnte es länger dauern, … dann sah ich die Ärztin. Sie sprach mit der Rezeption und wirkte gestresst, erschöpft und murmelte, sie müsse eigentlich mal etwas essen.

Ich stand auf, besorge Snacks vom Automaten und wartete weiter. Während dessen hörte ich ein Gespräch zwischen Rezeption und Patienten. „Spritzen bekommen Sie hier nicht. Das ist Aufgabe von Orthopäden und wir haben hier nur Unfallchirurgen. „Abwarten“, dachte ich. Wusste ich doch, dass Diclofenac bereits eingenommen worden war und nicht die gewünschte Wirkung zeigte.

Helfen Sie Menschen Ihre Ziele zu erreichen:

Nach 35 Minuten waren wir dran. Wir stellen uns vor, doch bevor wir ins Detail gingen, überreichte ich erst einmal die Süßigkeiten. Völlig begeistert von so viel Wertschätzung, begann die Ärztin sich zu entspannen. Wir plauderten ein wenig, während Sie dankbar in die Schokolade biss und sich dann detailliert erkundigte, was das Problem sei und welche Maßnahmen schon versucht worden waren. Wir signalisierten, dass wir dringend eine Spritze haben wollten und mein Freund keine Angst vor Nadeln habe. Sie informierte uns, dass man das hier in der Notfallambulanz nicht mache….. zwei, drei Sätze später spürte mein Freund dann, wie sich der Rücken durch die Injektion entkrampfte.

Vertriebliche Erkenntnisse:

1. Prüfen Sie immer, ob Ihr Interessent Ihr Angebot wirklich haben will.
2. Zeigen Sie Interesse an Ihrem Gesprächspartner. Menschen verdienen Wertschätzung.
3. Analysieren Sie genau, was Ihr Gesprächspartner aktuell braucht und helfen Sie ihm, seine Ziele zu erreichen. Dann hilft er Ihnen bei Ihren.

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